В качестве ИТ-подрядчика в Лондоне за последние 20 лет мне много раз приходилось договариваться о зарплате. Подытожу свой опыт и то, как я подхожу ко всему процессу:

1. Обычно я упоминал приблизительную фигуру любому агентству или клиенту, пытающемуся завербовать меня. Если они знают, что клиент может заплатить только меньше моей минимальной суммы, то пришло время согласиться не продолжать процесс.

2. Тем не менее, я не раскрываю предыдущую ставку/зарплату или ожидания в деталях. Только бейсбольный стадион.

3. Как только начнется собеседование, постарайтесь вообще не говорить о деньгах, пока они не «подсядут на крючок». Интервью должно быть о том, «Подходит ли вам эта работа», а не о том, «Сколько вы хотите?». Обычно я бы говорил только о деньгах во втором + интервью, если это возможно.

4. Если спросят, сколько вы хотите, НЕ ОТВЕЧАЙТЕ прямо. Вы должны выдумывать это или отвечать вопросом: я обычно спрашиваю их, сколько они готовы предложить. Если вы ответите, то он может только пойти вниз. Если они ответят, то он может пойти только вверх. Так что да, тот, кто первым назовет число, проигрывает.

5. Если они возвращаются со слишком низким числом, иногда лучше всего не отвечать, разве что сказать «Хммм» и выглядеть немного удрученным. У меня были мгновенные улучшения с этой техникой! Или спросите, есть ли способ сократить бюджет, чтобы увеличить его, поскольку вы надеялись на большее. Это тоже работает. Если это не сработает, вы должны вежливо объяснить, почему вы считаете, что обладаете качествами, которые привлекут более высокую ставку оплаты. Не будьте настойчивы, но дайте понять, что вы не были бы счастливы работать с такими темпами.

6. Помните, что они тратят много времени и сил на отбор кандидатов и общение с агентствами (как правило, жалкими). Если они, наконец, доберутся до кого-то хорошего, они будут готовы заплатить, и человек, на которого вы собираетесь работать, будет настаивать на вас.

Наконец реальная история. Ходил на собеседования в крупный банк. Отличная работа, приятные люди. На 3-м собеседовании мой будущий начальник спросил, сколько я хочу за дневную норму. Я спросил, сколько он может заплатить. Он спросил, чего я хочу... и так далее, поскольку мы оба знали «игру». Наконец, я сказал: «Вот что я вам скажу. Почему бы вам не пойти к своим бюджетникам, посмотреть, какое у вас лучшее предложение, и не позвонить мне с этим? Если все в порядке, я не буду торговаться или бездельничать, потому что я хочу эту работу, и я был бы хорош на этой должности». Так он и сделал, а на следующий день позвонил мне и назвал номер намного выше, чем я рассчитывал. Так что я станцевал небольшую джигу, затем тихо поблагодарил его и сказал, что начну на следующей неделе.

Основная теория, стоящая за «первым, кто назовет количество проигрышей», с точки зрения соискателя, заключается в том, что можно «оставить деньги на столе», назвав запрос о зарплате. Однако эта точка зрения имеет более глубокие корни в «позиционном торге», в котором интересы двух сторон прямо противоположны, а отношения являются враждебными.

Однако строгая стратегия «позиционного торга» обычно не отвечает интересам ни одной из сторон переговоров. Вместо того, чтобы беспокоиться о том, кто назовет первое число, сделайте домашнее задание. Определите заранее, каковы ваши интересы и что вы были бы готовы принять. Общий пакет (включая льготы, местонахождение, тип работы, возможности продвижения по службе и т. д.) состоит из гораздо большего, чем просто заработная плата. Также подумайте, что является типичным для найма человека с вашим уровнем квалификации для той работы, которую вы выполняете для типа компании в этом географическом регионе. Я знаю, что это многое нужно учитывать, но если вы проведете свое исследование, вы сможете прийти к некоторым выводам.

В этот момент вы можете быть готовы к переговорам о зарплате, не беспокоясь о том, кто назовет первое число. Если вы находитесь на стадии переговоров о зарплате, компания уже хочет вас нанять. Встаньте на одну сторону метафорического стола — вы не противники! Вы стремитесь к взаимовыгодным отношениям. Говорите о том, что справедливо, а не просто требуйте зарплату. Если вы можете делать это эффективно, вы можете показать, что с вами легко работать, сохраняя при этом свои интересы. Далее, вы ведете дискуссию о проблемах, а не о людях, чтобы никто не обиделся.

Хотя я нахожу раздражающим, что некоторые компании запрашивают историю заработной платы (что часто не имеет отношения к тому, что справедливо, учитывая то, что я только что сказал), если вы должны предоставить ее, сделайте это. На самом деле это не изменит ход переговоров, если вы окажетесь на одной стороне стола. Если работодатель не желает вести переговоры таким образом, вы можете пересмотреть свое решение, хотите ли вы в любом случае работать на этого работодателя.

Я понимаю, что этот ответ может быть расплывчатым, но я пытаюсь подчеркнуть, что при переговорах, основанных на интересах, а не на позициях, называние цифр становится гораздо менее актуальным.

В Google более 4 миллионов обращений по запросу «первое предложение по теории переговоров» . Они предлагают разные точки зрения, и окончательный ответ найти сложно, так как на результат влияет множество переменных.

Чтобы назвать три:

1) Веским аргументом в пользу первого предложения является эффект привязки .

В ситуациях большой двусмысленности и неопределенности первые предложения обладают сильным эффектом привязки — они оказывают сильное влияние на оставшуюся часть переговоров. - Гарвардская школа бизнеса

Это означает, что когда вы делаете первое предложение, другая сторона, как правило, забывает о своих стремлениях, попадая под чрезмерное влияние вашего первого предложения. Предложение формирует остальную часть переговоров.

Даже Дилберт это знает: 1 , 2

2) Переговоры о зарплате обычно являются беспроигрышным типом переговоров. Обе стороны могут и получат то, что хотят, иначе сделка не будет заключена. Но они могут быть взаимовыгодными, если одна из сторон находится под давлением извне, чтобы принять условия, которые она/она считает неприемлемыми. Если это относится к кандидату на работу, то, возможно, не стоит предлагать его первым.

Экстраверты хуже справляются с переговорами типа «выигрыш-проигрыш». Они, как правило, соглашаются и поддаются влиянию первого предложения оппонента. - Wyche.com

3) Ситуация, при которой первое предложение не в вашу пользу:

Когда у другой стороны гораздо больше информации, чем у вас, о предмете переговоров или о соответствующем рынке или отрасли. - Гарвардская школа бизнеса

Обычно это происходит при обсуждении заработной платы. Работодатель часто, но не всегда, знает, сколько он может заплатить.

Итак, что я предлагаю вам сделать:

• Попробуйте тот же поиск Google
• Проведите инвентаризацию факторов, связанных с вашим конкретным случаем.
• Определите, работает ли этот фактор за или против вас, делая первое предложение (+1/-1)
• Придайте вес фактору (какое значение вы придаете фактору?)
• Умножьте эти два последних и сложите произведения. Результат будет <0 или >0

По сути, это метод принятия решений на основе средневзвешенных значений . Затем сопоставьте свое решение с реальными обстоятельствами. Возможно, работодатель предложит первым, и, возможно, это будет предложение, которым вы более чем довольны.

Не обязательно. Я думаю, что вы можете стремиться к звездам и просить больше, чем даже вы думаете, что заслуживаете (в пределах разумного ... может быть, на 10 или 20 тысяч больше, чем вы согласились бы). В этом случае вы можете выиграть, даже если назвали имя первым.

Также возможно, что компания предложит номер, который вы не можете принять, и что они не могут превысить его из соображений бюджета, и в этом случае вы оба проиграете.

Особые случаи:

1. Если вам нужно перечислить свою историю зарплаты, вы не обязательно проиграли. Если вы можете обосновать повышение по сравнению с вашей последней должностью, компания может захотеть рассмотреть это. Я бы сказал (проведя вербовку), что вы должны изо всех сил стараться не предоставлять эту информацию. Если вы его не предоставите, это редко приведет к дисквалификации (если только его отсутствие не помешает вам даже заполнить онлайн-форму заявки).

2. Вы можете предоставить компании широкий приблизительный диапазон, чтобы увидеть, находитесь ли вы в правильном районе того, что они могут заплатить. Основываясь только на описании работы, вы сможете догадаться, какого уровня должность. Количество раз, когда вы будете совершенно неправы относительно уровня работы, увидев описание, будет намного меньше, чем количество раз, когда вы правы.

3. Я бы сказал, что на самом деле это отличная стратегия – стрелять высоко, а затем соглашаться на более низкую цену. Да, с вами кажется, что с вами легко работать, но, что более важно, создается впечатление, будто вы знаете, чего хотите и чего стоите.

Вы не должны слишком беспокоиться о том, что тратите время на собеседование, которое оказывается для работы, которая намного ниже вашего диапазона. Это не будет часто.

Что еще более важно, не берите меньше, чем вы хотите, и рассчитывайте заработать больше после отзывов / рекламных акций. Это почти никогда не работает хорошо, если у вас нет официального отзыва, вписанного в контракт с согласованным повышением, если отзыв положительный.

Смелый ответ

Это правда?

Нет.

Доказательство

Анекдотично - два интервью, несколько месяцев назад.

В одном я не очень хотел там работать и добавил большую, скажем так, возмутительную премию к своим обычным ожиданиям (лишь бы избавиться от них, не отказываясь). Они сказали, что это слишком, и я ушел. Затем они дважды возвращались ко мне с лучшими предложениями, в итоге выше того, что я обычно просил.

В другом интервью я рассказал им о своих ожиданиях - на этот раз разумных - и они сразу же пришли и сказали, что я буду ценнее для них, чем то, что я сказал, и увеличили предложение по сравнению с тем, что я просил.

Что значит потерять?

В данном контексте, что значит проиграть? Оставлять деньги на столе в качестве наемного работника? Тратите больше, чем могли бы потратить как работодатель?

Тогда победа означает знание того, что вы не оставили деньги на столе; вы не потратили слишком много. И это то, что никто не может знать.

Неважно, кто назовет первый номер, если вы так договариваетесь

все проигрывают .

Все уйдут с переговоров с мучительным вопросом: «Мог ли я сделать лучше?»

Итак, как я могу победить?

В первом интервью я был готов — фактически намеревался — уйти. Готовность отказаться от сделки ставит вас в более выгодное положение на переговорах, потому что на вас, очевидно, меньше давят.

С другой стороны , есть работодатели, готовые платить ценность работника, а не только наименьшую сумму, которую они могут согласовать и при этом нанять вас. Выиграть здесь легко.

Однако схема в обоих случаях такова:

Игра не по общепринятым правилам.

Которые должны установить две границы и шаг за шагом найти общее место между ними.

Вместо этого поиграйте в игру, которую я называю «быть в порядке».

• Узнайте, где вы стоите и как вы цените свое время . Это ваш ценник.
• Смирись с этой оценкой
• Узнайте, уважает ли ваш потенциальный работодатель эту оценку или, может быть, он ценит даже больше, чем она.
• Смиритесь с их реакцией (нет причин расстраиваться, если они не ценят вас так же)
• Если они уважают вашу оценку, примите, в противном случае отклоните
• Будьте в порядке с результатом

Это то, чем я занимаюсь и чем я доволен. Ваши результаты могут отличаться, но я очень в этом сомневаюсь, если вы действительно в порядке на каждом этапе .

Утверждение «проигрывает тот, кто первым назовет номер» в корне неверно.
Реальность такова, что «тот, кто не знает цены или не хочет уйти, «проигрывает».

Вместо того, чтобы пытаться выманить у потенциального работодателя пятак и копейки во время переговоров о зарплате, вам нужно заранее знать, чего именно вы хотите. Тогда вам нужно быть готовым уйти и не оглядываться назад, если вы не получите эту сумму. Вы также должны быть готовы быть довольными получением этой суммы, даже если они скажут «да» без каких-либо переговоров.

Если вы в отчаянии или просто по какой-то причине вам нужна эта конкретная работа, то вы проиграете. Если у вас нет реального чувства собственного достоинства, вы проиграли.

Однако, если вы понимаете, что компаний много и они способны/готовы потратить время на поиск бриллианта, то вы выиграете. Это абсолютно требует, чтобы вы знали, каковы рыночные ставки для того, что вы делаете. Если у вас нереалистичные ожидания — 1 миллион долларов в год для недавнего выпускника колледжа — тогда вы будете получать «образование» на этом пути.

Как насчет крупных работодателей, которые имеют право требовать от всех кандидатов раскрытия подробной истории заработной платы?

Это не имеет значения. Да, компании используют это как отправную точку. Однако вас не заставляют принимать их предложение. Если вы раньше зарабатывали 10 долларов в час, а теперь хотите 30 долларов в час — и это соответствует рынку труда — тогда вы можете твердо стоять на своем. Это всего лишь отправная точка, чтобы дать им оценку того, что, по их мнению, вы готовы взять.

Как избежать того, чтобы тратить время всех напрасно, полностью выходя за рамки того, что компания готова платить?

Я спрашиваю рекрутера в самом начале процесса, каков диапазон оплаты. Если это хотя бы не близко к тому, что я хочу, я говорю им, где они должны быть, прежде чем я даже подумаю о том, чтобы говорить дальше. Если они не хотят мне говорить, я отказываюсь от интервью.

Разве нельзя «потерять» больше, кажусь трудным для работы, чем просто попросить щедрую зарплату в самом начале обсуждения (конечно, когда об этом заговорит рекрутер/менеджер по найму)?

Только если ты в отчаянии. Ключевым моментом здесь является форсирование проблемы на ранней стадии. Вы говорите об этом перед тем, как войти в дверь на собеседование. Например, вы подаете заявку, вам звонят, чтобы назначить собеседование, прежде чем назначить время, вы спрашиваете, какой диапазон оплаты труда. Если не ответят, не тратьте время. Если они говорят что-то туманное, например, «рыночный курс», спросите их, что это значит для них. Если диапазон примерно такой, какой вы хотите, даже если он ниже на 10%, то идите на собеседование. Они спросят, чего ты хочешь в это время, скажи им.

Переговоры о зарплате на самом деле не сложные. Ключ в том, чтобы просто знать, чего вы хотите , еще до подачи заявки. Все, что следует дальше, — это просто театр.

На самом деле, я читал, что верно и обратное. Первое предложение устанавливает базовый уровень и основу для работы. Если ваши ожидания не выходят далеко за первоначальный диапазон, который имеет в виду работодатель, вам лучше сделать первую ставку. Даже если вы выше, а работодатель говорит: «Это немного выше того, что мы имеем в виду для этой должности», вы можете возразить: «Ну, что может быть больше в диапазоне?» Они ответят более высоким числом, чем было бы их первоначальным числом, и вы можете ответить более высоким числом.

Конечно, если вы предлагаете намного меньше, и они кусаются, вы оставляете много денег на столе, но вы также достигли желаемой суммы, так что в конце концов вы все равно получите то, что хотели от переговоров.

Редактировать для ссылок Хотел бы я вспомнить, где я это читал... За последний год я просмотрел несколько книг по переговорам и продажам, и в лучшем случае было бы дико гадать, какую из них я выбрал именно эту. из. Но я могу сказать вам из личного опыта (по многочисленным переговорам по контрактам в качестве независимого консультанта), что мне редко приходилось брать ставки, которые я не мог вынести. И я всегда опережаю свою ставку, когда возникает вопрос.

Конечно, часть моего успеха также связана с применением других стратегий. Самое большое для меня — это возможность уйти от плохой сделки. Просто факт того, что вы говорите «нет», значительно увеличивает вашу переговорную силу. У меня было несколько обратных вызовов, когда они были готовы соответствовать моей запрошенной ставке. Конечно, контрактные ставки и зарплаты — это совершенно разные сценарии. В контракте агент обычно пытается максимизировать свою прибыль, при прямом найме менеджер обычно имеет установленный диапазон бюджета для требования. Я бы не стал предлагать «нет благодарности» в качестве стратегии переговоров для прямого найма, потому что обычно это тупик.

Это правда?

Это создает основу для переговоров — получение существенного (двузначного процента) увеличения вашей зарплаты маловероятно.

Ваш потенциальный работодатель будет думать о том, «сколько еще я должен дать этому человеку, чтобы он пришел и работал здесь?» а не "сколько этот человек стоит для меня?".

Как насчет крупных работодателей, которые имеют право требовать от всех кандидатов раскрытия подробной истории заработной платы?

У них нет такой силы. Они могут только спросить. Вы можете ответить «Я перееду за x$», если они не примут это, скажите, что вы не будете раскрывать сумму, но вы переедете за x$. Если они бросают тебя, значит, ты им не нужен.

Как избежать того, чтобы тратить время всех напрасно, полностью выходя за рамки того, что компания готова платить?

Например, спросите их, сколько они хотят заплатить. Нет никаких причин, по которым они не должны раскрывать свой диапазон (и они делают это постоянно перед рекрутерами!).

Разве нельзя «потерять» больше, кажусь трудным для работы, чем просто попросить щедрую зарплату в самом начале обсуждения (конечно, когда об этом заговорит рекрутер/менеджер по найму)?

Нет. В конце концов, кто-то из отдела по подбору персонала будет торговаться с вами, но кто-то из конкретного отдела, к которому вы присоединитесь, будет вас спонсировать. В конце концов, если они действительно захотят вас, они поднимутся в пределах отведенного им диапазона.

Я бы сказал, что тот, кто первым упомянул число, рисует линию поля боя. Затем другой человек может выбрать, вступать ли в бой, и если да, то примет ли он линию как нарисованную или отступит.

Подумайте о покерной руке. Ни один из игроков не знает руку другого игрока, но они знают свою собственную, поэтому они получают информацию о руке другого игрока, делая ставки (и наблюдая за ставками другого игрока). В такой ситуации игрок, действующий первым, должен предоставить информацию, прежде чем ее получить, открыв банк ставкой. Затем другой игрок получает три варианта; колл, рейз или фолд. Они также могут принять это решение на основе информации из вашей ставки.

В этой аналогии «призывом» будет принять ваши условия; другая сторона считает, что вы сделали ставку справедливым или даже невыгодным для себя способом, и принимает ваше предложение. На ваших условиях «повышение» было бы отказом; он думает, что ситуация для него невыгодна, но что он может улучшить эту позицию, продолжая разыгрывать «руку». «фолд» — отказ от участия; боевые линии, как нарисовано, настолько сильно в вашу пользу, что самая безопасная игра для другого игрока состоит в том, чтобы сократить свои потери и повторить попытку со следующей рукой. В реальном мире это звучит так: «Спасибо за уделенное время, мы дадим вам знать».

Теперь, хотя игрок, действующий первым, не обладает достаточной информацией, он также может задавать тон игры, и если он знает из опыта или исследований, как другие игроки, вероятно, будут реагировать на различные ставки, он может выбрать наиболее выгодный для него в ситуации, представленной его собственной рукой. Вернувшись в реальный мир, вы можете намеренно занижать запрос на зарплату на первом собеседовании, что дает вам больше шансов получить работу, а затем, когда вы станете незаменимым для компании благодаря своим знаниям и вкладу, у вас будет больше возможностей. переговорная сила при попытке получить повышение. Если вы считаете, что компания умирает от желания заполучить вас любой ценой, вы можете попросить побольше, установив планку в свою пользу для дальнейшего торга. Если вы считаете, что ваше положение и положение компании примерно равны,

Люди, которые говорят, что вы не должны сначала называть число, по-видимому, думают о сценарии, когда работодатель готов заплатить, скажем, 100 000 долларов, а затем вы просите 50 000 долларов, и они сразу же соглашаются, и вы потеряли потенциально более высокую оплату.

Но есть и другие возможные сценарии, которые работают против вас. Вы отказываетесь назвать номер. Они смотрят на ваше резюме и говорят себе: «Кто-то с такой квалификацией, вероятно, потребует 100 000 долларов, а мы просто не можем себе этого позволить. Нет смысла тратить время на собеседование с ним». Если бы вы действительно были готовы принять 50 000 долларов, вы могли бы просто уволиться с работы.

На самом деле, если вы не собираетесь браться за работу меньше чем за 100 000 долларов, а компания готова предложить вам максимум 50 000 долларов, то нет смысла даже назначать собеседование. Вы просто тратите свое время впустую.

Если компания не знает, какова текущая рыночная ставка для этой работы, сначала назвав цифру, вы можете установить ожидание. Если, когда вы входите, они говорят себе: «Интересно, сколько платят таким людям в наши дни. 50 000 долларов? 100 000 долларов?» Если вы скажете, что ожидаете 100 000 долларов, они могут вздохнуть и сказать, да ладно, я думаю, это верхняя граница того, что мы ожидали. Если они сначала назовут число, они вполне могут предложить нижний предел. Тут есть некая психология: кто-то может забить себе в голову "разумное число" и не захотеть отходить от него далеко, даже если для "разумного числа" не было никакого разумного основания.

И хотя, без сомнения, забавно думать, что я могу прийти на собеседование и компания предложит мне в десять раз больше, чем я ожидал, на самом деле это маловероятно.

Я думаю, что в реальной жизни, когда кто-то подает заявку на профессиональную работу, он, вероятно, имеет больше контроля над окончательной оговоренной зарплатой, чем работодатель. Если заявитель в настоящее время работает, он редко соглашается на сокращение заработной платы, чтобы устроиться на новую работу. Он, вероятно, будет доволен скромным увеличением. Так что, если он в настоящее время зарабатывает, скажем, 50 тысяч долларов, он, вероятно, попросит 55 тысяч долларов или около того и будет рад принять 52 тысячи долларов. Диапазон между его запрашиваемой ценой и его минимумом довольно мал. С точки зрения работодателя, если это не очень маленькая компания или это очень высокооплачиваемая работа, то, что они платят этому человеку, составляет небольшой процент от их общего бюджета. Если бы они рассчитывали заплатить 50 000 долларов, и появился кандидат, который кажется высококвалифицированным, но требует 55 000 долларов, они вполне могли бы решить немного потянуться и сделать это.

Когда я покупаю продукт, я очень подозрительно отношусь к компании, которая отказывается назвать мне цену. Когда я вижу объявление, в котором говорится «звоните, чтобы узнать цену», я никогда не звоню, потому что считаю само собой разумеющимся, что если бы у них была хорошая цена, они бы указали ее в объявлении. Если они хотят, чтобы я позвонил, это должно означать, что их цена высока, и они надеются, что, если я позвоню, они смогут уговорить меня на это с помощью ловкого коммерческого предложения.

Итак, мой вывод: я не добровольно называю номер зарплаты. Но если кто-то спросит, я дам им номер.