Как я должен реагировать на абсурдные замечания клиентов во время демонстрации программных продуктов?

Как человек, который также занимается написанием программного обеспечения, связанного с биобанками: вы не поняли своих клиентов.

Вы не продаете этим людям картину, чтобы повесить ее на стену и оставить там. Вы продаете им инструмент, вокруг которого им придется строить целый процесс (процесс управления данными): большой, дорогой и сложный процесс, который требует навыков, которых у них нет, и который будет дополнять их существующие обязанности. , без дополнительного финансирования дополнительного персонала. Им не нужно решение технической проблемы; им нужно решение организационной проблемы.

Если вы застрянете на своей узкой, технической точке зрения, их замечания могут показаться вам абсурдными. Конечно, приложение управления данными предполагает, что данные будут поступать извне в качестве входных данных. Он находится на принимающей стороне интерфейса и не несет ответственности за то, что происходит на другой стороне. Но ответственность за это несет человек, с которым вы разговариваете . И поскольку он не тратил часы на размышления о наилучшей информационной архитектуре для биобанка, он, вероятно, никогда раньше не сталкивался с (очевидной для вас) мыслью о том, что ему придется каким-то образом производить данные.

Так что в лучшем случае это мягкое выражение удивления, знак того, что в его голове начинают крутиться колеса: «Это будет сложно, я должен начать искать решение». В худшем случае он понимает, что его организационная реальность настолько сильно настроена против него, что он не сможет этого сделать. Вы когда-нибудь покупали дорогой юнитаскер, может быть, ту штуку, которая чистит, удаляет сердцевины и нарезает яблоко одним поворотом ручки? А через год натыкаетесь на него в ящике стола, чтобы понять, что вы продолжали использовать нож для своих яблок, потому что вы не удосужились изучить этот странный инструмент и «заплатить» за его накладные расходы?Пока вы презентуете свой инструмент руководителю, он конструирует в голове весь бизнес-процесс и оценивает риск того, что в следующем году он окажется в ситуации «я купил сердцевину для яблок на миллион долларов».

Соответствующая реакция:

Соответствующий ответ такой же, как и для любого человека, которого только что преподнес неприятный сюрприз: проявите уважение, понимание, подтвердите его чувства и покажите, что готовы предложить поддержку по мере необходимости (что не то же самое, что пытаться вмешаться). техническое решение.) Если вы не знаете, как это сделать, самым удивительным способом узнать, как это сделать, является чтение хороших книг по воспитанию детей, таких как эта . Забудьте, что это написано для родителей, это очень поможет вам в общении со взрослыми.

Ваша «готовность предложить поддержку» должна быть серьезной. В принципе, в ваши обязанности не входит также реорганизация бизнес-процесса клиента; это работа клиента. Но большинство клиентов, которых вы встретите, будут перегружены этой задачей. Если вы не создадите впечатление, что понимаете его опасения и готовы работать с ним над их преодолением, вы потеряете продажу в пользу конкурента, который это понимает. И если вы произведете такое впечатление, но не последуете этому, вы: 1) будете иметь очень трудные и разочаровывающие рабочие отношения с этим клиентом в будущем и 2) потеряете свою репутацию и свой рынок. Сообщество биобанков крошечное — например, в основном все менеджеры биобанков в Германии называются по имени. Они встречаются, рассказывают о своих биобанках и об ИТ.

Кстати, на вашей должности у вас есть преимущество перед типичным продавцом. Продавцы, как правило, работают в условиях извращенных систем стимулирования, что часто приводит к тому, что они дают плохие обещания. У вас есть другой набор стимулов, и вы можете использовать его для построения хороших долгосрочных отношений, в которых ваши клиенты ценят вас как «человека, который слушает меня и помогает мне иметь работающее управление данными». Просто начните слушать и помогать.

Я знаю, это банально, но "плохих вопросов не бывает". Люди, задающие эти вопросы, очевидно, обеспокоены использованием вашего продукта — возможно, они не очень хорошо выражают свою озабоченность, но важно выяснить, в чем заключается реальная проблема.

Например: если они говорят: «Мы должны получить физический доступ к вашему приложению», попытайтесь понять, в чем проблема — они должны вернуться из лаборатории на свой стол, чтобы использовать приложение? Если да, укажите, что у вас есть мобильное приложение, которое позволяет им использовать это приложение. Точно так же «мы должны сначала ввести наши данные», вы можете обсудить имеющиеся у вас инструменты импорта, которые упрощают перенос данных из их текущей системы в вашу систему.

Конечно, если у вас нет мобильного приложения, системы импорта или чего-то еще, что нужно клиенту, то это действительно не были абсурдными вопросами, поскольку они указали на недостающую функцию в вашем продукте.

Как анекдот: мой брат когда-то был по другую сторону этого. Пришел вендор, подписал крупный контракт, а их разработчики ясно показали, что любые задаваемые вопросы абсурдны, а люди, задающие их (включая моего брата), глупы.

И вот настал день доставки товара. Все установилось, брат и его коллеги опробовали новинку и через две минуты сказали "не работает как указано в договоре. Товар непригоден для своего назначения и поставка не принимается. Исправьте как можно быстрее, и обратите внимание на пункт контракта, который предусматривает огромный штраф за каждый день задержки доставки».

Думая, что вопросы абсурдны, эти люди упустили возможность избежать огромных затрат для своей компании. Дав понять, что они считают тех, кто задавал вопросы, глупцами, они уничтожили любую добрую волю, поэтому эти люди позволили им попасть прямо в ловушку контракта. Позже также не было доброй воли для принятия продукта, что остановило штрафы за просрочку доставки; вместо этого любая небольшая проблема обнаруживалась, сообщалась и прекращалась приемка.

Так что будьте осторожны. Большинство людей не задают «абсурдных» вопросов. Если вы думаете, что да, то, вероятно, вы чего-то не получаете. Невыяснение того, что они на самом деле хотят сказать, может дорого обойтись. И создание у них впечатления, что вам все равно, что они говорят, может обойтись очень и очень дорого. И как разработчик программного обеспечения я встречал множество людей, которые очень, очень умны, но не заботятся о разработке программного обеспечения. Если вы думаете, что люди глупы, это опасная ловушка. Если вы покажете им, что считаете их глупыми, это будет стоить вам денег.

И, пожалуйста, прочитайте ответ Вольфрата, который показывает, как вы можете заманить себя в ловушку.

Я сам был в подобных ситуациях.

Я считаю, что в 9 из 10 случаев у клиента действительно есть серьезная проблема/проблема, но в то же время ему очень трудно сформулировать это в четком вопросе.

Так что не отбрасывайте (на ваш взгляд) очевидный вопрос. Для клиента это НЕ очевидно, иначе он бы не спрашивал об этом.

И НИКОГДА не предполагайте, что вы точно понимаете, как работает обычная повседневная рутина клиентов и какое место ваш продукт занимает в их рабочем процессе. Вы можете ОЧЕНЬ ошибаться в этом.
(Я понимаю это рассуждение в вашем вопросе и некоторых ваших комментариях...)

Спросите клиента для более подробной информации. Попросите его/ее уточнить, попросите привести пример из их повседневной работы, где, по их мнению (клиенту), может возникнуть проблема.
Нет ничего плохого в том, чтобы признаться покупателю: «Я не совсем понимаю, что вы имеете в виду под ...», а затем добавить: «Не могли бы вы уточнить это? Может быть, приведите мне пример того, как это повлияет на с вашей повседневной работой?»

Исходя из этого, вы можете развеять их беспокойство, объяснив, как это должно работать. Или объясните, что ваше приложение предоставляет инструменты X, Y и Z, помогающие при переходе на новый продукт.
И кто знает... Может быть, вы понимаете, что в вашем продукте не хватает какой-то функции... Это может стать идеей для следующей версии. Некоторые из лучших функций попали в продукты по потребительскому спросу.

И я должен признать: иногда это просто приводит к выводу, что ваш продукт вообще не соответствует потребностям клиентов.
Как с этим справиться, вероятно, лучше всего подходит для другого вопроса на этом сайте. (Скорее всего уже спросили и ответили.)

Что ж, если мы возьмем ваши примерные вопросы, они очень далеки от глупости, когда вы думаете об огромных системах:

мы должны получить физический доступ к вашему приложению (конечно, вы должны)

Это, скорее всего, относится к возможности печатать некоторую выборку данных по (множеству?) Разным случаям.

мы должны обновлять наши данные (конечно, вы должны, если хотите иметь заказ в своей лаборатории)

Если система состоит из нескольких экземпляров баз данных, это означает, что вам необходимо выполнять синхронизацию между ними. Если есть другие внешние системы, которые используют эти данные, это означает, что вам нужно будет взаимодействовать с ними для отправки обновлений. Это может быть много работы. Даже если ваша система заменит старую, обязательно наступит время, когда они будут жить вместе.

мы должны сначала ввести наши данные (конечно, вы должны, у нас нет ваших данных)

Импорт, как известно, ад, это далеко не абсурд.

они не очень довольны отправкой этих данных, потому что они содержат данные о пациентах с их именами.

Им нужно сделать работу, чтобы анонимизировать их или отправить эквивалентные тестовые данные. Удалите все столбцы, содержащие такие данные, замените их числовым идентификатором.

Если вы не видите смысла в том, чтобы их задавали, вы можете запросить дополнительную информацию. Иногда есть определенные вопросы, которые вы просто не хотите видеть в каких-либо значениях (в частности, в пользовательском интерфейсе).

Поскольку вы являетесь разработчиком программного обеспечения, вы можете предоставить ответы на такие вопросы своему руководителю проекта. Вы нужны только для того, чтобы знать осуществимость этой вещи, вы не тот, кто решает, будете ли вы это делать или нет.

Каждый вопрос, который вам задают, указывает на дефект.

• Это может быть дефект в вашей презентации.
• Это может быть дефект в вашей документации.
• Это может быть недостаток в вашем отделе продаж.
• Это может быть дефект вашего товара.

После каждого торгового звонка или презентации вам нужно проанализировать, что произошло, чтобы увидеть, как вы можете улучшить свой процесс.

Три вопроса, которые вы называете абсурдными (доступ к программному обеспечению, обновление данных, загрузка данных), были бы первыми тремя вопросами, которые я бы задал еще до того, как вы начали свою презентацию. Если я не вижу из вашей презентации/демонстрации, как на них отвечают, я спрошу их в какой-то момент.

Здесь есть несколько вещей, которые могут быть причиной вашей проблемы. Это обычные проблемы, простое недопонимание между вами и вашей аудиторией.

Содержание презентации

Во-первых, осознавайте, что вы делаете во время презентации. Вы и ваша презентация часто являются первым реальным взаимодействием между вашим продуктом и вашими клиентами. Предположим, что эти люди хотят использовать ваш продукт и хотят использовать его максимально удобным способом. С этой целью они будут задавать вам вопросы с определенным типом ответа. Также имейте в виду тот факт, что эти люди здесь не только для того, чтобы тратить время зря. Это ваши клиенты, а не люди, которым нужно убить час. Если кто-то задает вопрос, это означает, что отсутствует важная для него часть информации. Конечно, ваше определение важности может отличаться от их (см. каждую версию «Можем ли мы изменить этот цвет»), но им не все равно.

Вопросы и ответы

И это подводит нас ко второму пункту: люди ужасно умеют задавать вопросы. Обычно, когда кто-то задает вам вопрос, он задает только половину вопроса, остальное подразумевается контекстом, тем, что он имеет в виду в качестве ответа, и целым рядом других неявных вещей. Часто большая часть скрытого вопроса теряется, если между человеком, задающим вопрос, и говорящим существует разрыв в знаниях. Когда кто-то спрашивает вас о необходимости сначала ввести свои данные, он не спрашивает вас: «Должны ли мы вводить наши данные в ваше приложение». Они это знают и вы это знаете. На самом деле они могут спросить: «Сколько времени требуется для ввода наших данных?» или «Можем ли мы импортировать наши существующие данные?» или «Сколько накладных расходов на ввод данных мы должны учитывать?» или же "

Что подводит нас к нашему третьему пункту: люди ужасно отвечают на вопросы. Часто, когда вы отвечаете на вопрос, вы отвечаете не совсем на вопрос, а на вопрос, который, по вашему мнению, задают. Возьмем вопрос выше: «Должны ли мы вводить свои данные в систему». Вы можете ответить на этот вопрос дюжиной разных способов, но если ни один из них не ответит на заданный вопрос, все, что вы сделали, — это зря потраченное время.

Решения

Итак, решения. Прежде всего, обратите внимание на содержание вашей презентации. Может быть полезно иметь тестовую аудиторию, предпочтительно кого-то, кто практически не знает предмета. Если это недоступно, может помочь либо запись, либо просто чтение через несколько дней после подготовки. Таким образом, вы можете лучше понять, что именно представлено. Ваш разум часто заполняет пробелы, основанные на ваших знаниях, и важно знать, есть ли в системе какие-либо серьезные пробелы. По этой же причине вы (должны) проводить юзабилити-тестирование. Если вы работали над чем-то неделями/месяцами/годами, вы знаете, как это работает и почему. Кто-то без этих знаний может этого не увидеть и задать вопросы, которые кажутся очевидными. Также имейте в виду, насколько разными могут быть ваши приоритеты. Вы, как инженер-программист, будете заботиться о других вещах, чем кто-то, работающий в лаборатории, или их ИТ-директор, или их специалист по маркетингу, или кто-то еще. Но так как они клиенты, то, что их волнует, важно, потому что вы хотите совершить эту продажу. И, возможно, что еще более важно, их вопросы могут указывать на функции, которые вы пропустили. Этот парень, спрашивающий об изменении цвета текста с зеленого на синий, может звучать так, будто ему просто нравится собирать гниды, но, вероятно, для этого есть веская причина. (Возможно, у двух его коллег есть какая-то форма дальтонизма) Этот парень, спрашивающий об изменении цвета текста с зеленого на синий, может звучать так, будто ему просто нравится собирать гниды, но, вероятно, для этого есть веская причина. (Возможно, у двух его коллег есть какая-то форма дальтонизма) Этот парень, спрашивающий об изменении цвета текста с зеленого на синий, может звучать так, будто ему просто нравится собирать гниды, но, вероятно, для этого есть веская причина. (Возможно, у двух его коллег есть какая-то форма дальтонизма)

По двум другим пунктам потренируйтесь задавать вопросы в ответ. Конечно, раздражает, когда кто-то отвечает вопросом на вопрос, но еще хуже, если кто-то не отвечает на заданный вами вопрос, а вместо этого говорит о чем-то постороннем. Постарайтесь дать краткий ответ на вопрос, в то же время добиваясь пояснений.
Здесь также важно, поскольку это звучит так, как будто вы представляете свой продукт людям, проявляйте интерес к их проблемам. Здесь важно активное слушание. Попробуйте использовать их вопросы или часть их вопросов в своем ответе, но используйте свои собственные слова. Это даст им понять, что вы слышите их вопросы, но если перефразировать их, то они поймут, что не совсем ясно выразились в том, о чем спрашивали.

В: «Должны ли мы вводить наши данные в ваше приложение?»

О: «Ввод данных в нашу базу данных осуществляется через простой интерфейс, почти как в электронной таблице Excel. Мы можем предварительно заполнить для вас часть базы данных, но чтобы получить от нее максимальную отдачу, вам придется использовать точные данные для вашей среды"

В: «Как электронная таблица Excel? Можем ли мы импортировать нашу существующую электронную таблицу?» (Вот настоящий вопрос)

так далее...

Длинный ответ короткий: относитесь к этим наблюдениям с той серьезностью, которой они заслуживают, потому что часто заданный вопрос не является настоящим вопросом, но реальное наблюдение важно для вас и для них.

Вы неправильно смотрите на вопросы, и вам нужно либо научиться с ними справляться, либо попросить кого-то другого ответить на них.

Как указывалось в других ответах, тот факт, что вы считаете эти абсурдными, показывает, что вы плохо понимаете своих пользователей или их потребности. Учтите, что если вы разрабатываете программное обеспечение для ученых, то ваши клиенты вряд ли будут глупыми и, следовательно, вряд ли будут задавать такие же глупые вопросы, как вы их интерпретируете.

Задача состоит в том, чтобы реагировать таким образом, чтобы вы могли понять и решить их проблемы. Возможно, это не тот навык, которым вы в настоящее время обладаете или который не очень интересует вас, но он вам нужен, если вы собираетесь продолжать эти презентации. В качестве альтернативы можно попросить кого-то с такими навыками взять на себя инициативу в решении этих вопросов.

Вы заявляете, что « нас нельзя заменить квалифицированным торговым представителем, потому что нам нужно ответить на очень специфические вопросы », но замена — это не то, что требуется. Что требуется, так это дополнить свои навыки людьми, которые обладают навыками, которых вам не хватает. Я бы предложил, чтобы в краткосрочной и среднесрочной перспективе лучший способ продвижения вперед состоял в том, чтобы провести презентацию и задать вопросы торговому представителю, который затем может передать вопросы вам и вашему коллеге, когда им необходимо обратиться к вашему конкретному опыту. .

Ни один из этих вопросов не является абсурдным. Они должны вести к разговору о практичности вашего продукта в повседневных рабочих ситуациях. Лично я люблю, когда моя аудитория задает мне такие тривиальные вопросы. Они показывают, что обращают внимание. Кроме того, я и мой продукт выглядят хорошо, когда я могу ответить на них немедленно. Они также могут дать мне крючок, чтобы показать еще одну силу моего продукта.

• мы должны получить физический доступ к вашему приложению (конечно, вы должны)

Покажите им, как работает физический доступ и как он не мешает работе вашего продукта.

• мы должны обновлять наши данные (конечно, вы должны, если хотите, чтобы в вашей лаборатории был порядок)

Они хотят знать, как работает процесс обновления. Покажите им, как это работает и как ваш продукт помогает им в этом.

• мы должны сначала ввести наши данные (конечно, вы должны, у нас нет ваших данных)

Покажите им, как работает ввод данных. Проведите их через предварительный расчет того, сколько им потребуется для ввода данных, или предложите способ автоматического переноса их данных из их текущего решения.

Когда вы пытаетесь кому-то продать программное обеспечение, вы не должны считать ни один из их вопросов абсурдным. Даже если реальная проблема находится вне вашего контроля, вам нужно обратиться к ней и объяснить основную причину, почему ваше программное обеспечение работает именно так и почему необходимо делать это именно так.

Ваши примеры не кажутся мне очень абсурдными, они, кажется, отражают реальную озабоченность. Например, фраза «мы должны обновлять наши данные» — это реальная проблема для вашего типа программного обеспечения. Конечно, очевидно, что данные должны каким-то образом обновляться, но реальная проблема здесь заключается в том, как обеспечить соответствие и убедиться, что люди действительно обновляют данные, когда это необходимо, и действительно ли вы делаете обновления настолько простыми, насколько это возможно. быть.

Программное обеспечение, которое я разрабатываю, относится к той же области, ориентированной на ученых, и мы обнаружили, что максимальное упрощение ввода данных в программное обеспечение очень важно. Автоматическое извлечение некоторых данных очень помогает, и иногда важно убедиться, что ученые могут вводить данные в нужном месте и в нужный момент времени, чтобы им не пришлось вспоминать об этом позже.

Вы должны решить основную проблему, стоящую за этими вопросами. Похоже, это реальные проблемы, которые вам, возможно, придется решить, либо правильно объяснив проблему, либо внеся соответствующие изменения в свое программное обеспечение.

Я провел большую часть своей карьеры в качестве инженера по продажам, будучи техническим экспертом в комнате, готовым ответить практически на любой вопрос о нашем решении.

Такого рода вопросы вполне нормальны, и вы уже на правильном пути, признав, что они исходят из благонамеренного невежества. Они хотят убедиться, что получают правильные вещи, у них просто нет технических знаний, чтобы знать все, что знаете вы.

Лучший способ ответить на такие вопросы — понять основную проблему и решить ее. Это может включать в себя несколько дополнительных вопросов, чтобы понять, что их действительно беспокоит.

Как мне ответить на такой вопрос?

• мы должны получить физический доступ к вашему приложению (конечно, вы должны)

Наше соглашение об обслуживании включает установку на месте, поэтому система будет храниться здесь, на месте, и вы и ваша команда будете иметь к ней доступ. (или то, что на самом деле верно для вашей системы)

• мы должны обновлять наши данные (конечно, вы должны, если хотите, чтобы в вашей лаборатории был порядок)

Я полностью согласен, именно поэтому мы предоставили эту замечательную страницу обновлений, которая позволяет вам обновлять информацию. У нас также есть эта настраиваемая информационная панель, чтобы вы могли видеть, какие данные актуальны, а какие еще нужно обновить. (или то, что на самом деле верно для вашей системы)

здесь я использую подход дробовика и говорю о том, что, как мне кажется, является еще одной связанной с этим проблемой: «как я узнаю, что мои данные устарели?»

• мы должны сначала ввести наши данные (конечно, вы должны, у нас нет ваших данных)

Популяция данных чрезвычайно важна. Мы можем импортировать данные из вашего текущего решения, решения , с помощью нашего механизма XYZ, и мы успешно передали данные от N клиентов, которые ранее использовали решение . (или то, что на самом деле верно для вашей системы)

Когда вы сталкиваетесь с техническими вопросами/возражениями, на которые вы не можете ответить, это часто является усовершенствованием продукта. Например, если ваше решение для передачи данных представляет собой ручной ввод, но данные уже установлены в каком-то существующем решении, вы хотите передать резервную копию по цепочке, какой-то инструмент импорта, доступный для клиентов, или профессиональные услуги по преобразованию данных. ценность клиентов.

--

мы не можем быть заменены квалифицированным торговым представителем, потому что нам нужно отвечать на очень конкретные вопросы

Этот комментарий пугает меня, потому что заставляет думать, что ты здесь один. С вами обязательно должен быть опытный торговый представитель. В вашу группу по продажам/демонстрациям должен входить торговый представитель/менеджер по работе с клиентами, который организовал встречу и отвечает за построение отношений и закрытие сделки. А технические специалисты (вы и ваш коллега-молекулярный биолог) ответят на сложные вопросы и, возможно, проведут 90% презентации.

Есть отличный эпизод «Звездного пути» (TNG), где девочка-подросток вынуждена вступить в трудные переговоры с джентльменом гораздо старше его из-за земли. Другой подросток, которого до этого момента изображали немного злодеем, говорит ей: «Если кто-то что-то хочет от тебя, это не проблема, это возможность». Эти вопросы, которые вы считаете абсурдными, вероятно, являются замаскированными возможностями — вы можете взимать плату за создание и поддержку API, или взимать плату за то, чтобы подрядчик по вводу данных импортировал эти данные для вашего клиента, или взимать плату за адаптацию вашего инструмента. так что он может работать как плагин для другого инструмента. Если вы часто получаете эти вопросы, вам следует изучить стоимость и возможную прибыль от этих дополнительных функций и услуг.

Будут времена, когда люди будут задавать вопросы просто для того, чтобы задать вопросы. Работайте над ответами на эти вопросы таким образом, чтобы вы могли просто повторить ценность продукта. «Можете ли вы перефразировать вопрос по-другому?» это нейтральный способ заставить людей переосмыслить то, о чем они спрашивают.

Помните, что вы немного похожи на учителя, а люди в вашей презентации, по сути, ученики. Не все из них станут отличными учениками, поэтому вам, возможно, придется немного повториться. Но повторение себя должно того стоить, если вы совершаете продажу. Совершите продажу достаточное количество раз, и вы сможете нанять продавца, который достаточно умен, чтобы позаботиться об этой задаче за вас.

Раньше я занимался поддержкой продаж, и это было даже не очень техническое приложение. Вы получаете глупые наблюдения и вопросы, и, к сожалению, они часто являются лицами, принимающими решения.

Возьмите под свой контроль презентацию. Обыграйте их до очевидных замечаний.

• У вас должен быть продавец, чтобы представить презентацию.
  Продавец должен следить, чтобы закрыть продажи.
• Начните с плана того, что вы собираетесь освещать.
  Если кто-то беспокоится о безопасности и знает, что это будет обеспечено, он (обычно) будет ждать.
• Бить их до глупости
  • Необходимо ввести необработанные данные
  • Работникам нужен свободный доступ к рабочим станциям
  • Данные должны поддерживаться
• Преимущества приложения
• Что он делает (не как)
• Технические аспекты приложения (как)
  я подозреваю, что вы начинаете здесь
• Реализация.
  Это помогает отделить проблемы реализации от проблем с продуктом.
• Вопросы и ответы
  Принимайте вопросы из зала, когда вы идете, но если их слишком много, вежливо скажите им, что это то, что лучше всего освещать в вопросах и ответах, поскольку вы будете освещать справочный материал.

Мудрая цитата, которой я всегда живу:

глупых вопросов нет, есть глупые ответы

Поймите, что многие люди, на которых вы работаете, не обладают теми же знаниями, что и вы. То, что может быть очевидным для вас, может оказаться сложной задачей для вашего клиента. Вот почему они платят вам, а не делают это сами...