Расчет предварительной оценки стартапа

Поскольку у вас нет продаж, я, вероятно, задаюсь вопросом, насколько хорошо вы можете разумно определить стоимость активов компании. Возможно, вам лучше оценить продажи и дисконтировать их до текущей оценки. Например, страховые компании могут определить, что если вы хотите получать х долларов в месяц до конца своей жизни, текущая стоимость этой суммы будет равна y. Аналогичные механизмы существуют и для бизнеса, но здесь все сложнее, так как оценки должны быть несколько консервативными, и вы должны быть готовы к некоторым другим сценариям. Например, если вы получили 200 000 долларов, то вам действительно никогда не придется просить дополнительное внешнее финансирование акционерного капитала в будущем, или вполне вероятно, что вы захотите еще одно вливание в будущем?

Хотя вы можете обозначить его как 1 000 000 долларов, возникнут вопросы о том, почему это значение, на которое вам придется ответить и сказать: «Потому что мне нравятся большие круглые числа», может не понравиться.

Мое предложение состоит в том, чтобы рассмотреть, какие продажи будут у компании в течение следующих 5 лет, которые вы могли бы просчитать, чтобы определить текущую цену. Если вы считаете, что объем продаж компании может составить 5 000 000 долларов в течение 5 лет, возможно, имеет смысл присвоить ей текущую оценку в 1 000 000 долларов. Я бы не стал слишком много смотреть на деньги и время, которые вы вложили, поскольку это вряд ли понравится инвесторам, которые только потому, что вы вложили то, что стоит x долларов, бизнес может или не может стоить что. Проблема в том, что без продаж довольно сложно понять, сколько стоит компания. Если она зарабатывает миллиарды, то она стоит намного больше, чем компания, которая никогда не приносит прибыли.

Другой способ рассмотреть это - вопрос о том, какой экономический результат, по вашему мнению, вы могли бы получить, работая здесь в течение следующих 5 лет? Могли бы вы сделать работу на тысячи долларов, миллионы долларов или всего несколько долларов? Подумайте, где вы хотите, чтобы это было видно, если вам нужна помощь в поиске эпизодов телешоу, таких как «Логово дракона» или «Акулий аквариум», поскольку они часто дают оценки как часть подачи, что вы и делаете.

Стоимость бизнеса без доказанной прибыли на самом деле просто предположение. Но чтобы определить, какой процент владения венчурным капиталом принимает венчурный капитал, необходимо использовать некоторые меры. Он просит ОП начать переговоры. Итак, вы начинаете высоко — выше, чем вы можете себе позволить.

Ценность бизнеса всегда должна быть НАМНОГО больше тех долларов, которые вы в него вложили... потому что вы также вложили свое время (которое имеет альтернативную стоимость) и взяли на себя огромный риск, что вы никогда не вернете эти деньги.

Когда вам нужны наличные, а вам их даст только один человек, вам конец. Вы либо принимаете условия, которые они предлагают, либо позволяете бизнесу рухнуть. Так что продолжайте демонстрировать силу и изобретайте других спонсоров. Или создайте бизнес-план, показывающий, что вы можете продолжать без их $$ (только в меньшем объеме).

Указание суммы в долларах на оценку начинающего бизнеса — это форма искусства, которая часто имеет очень мало общего с реальными цифрами и больше связана с вашими способностями «продавца» при разговоре с венчурным инвестором.

Тем не менее, есть несколько отправных точек:

Во-первых, это прошлые продажи, стоимость этих продаж и (надеюсь) реалистичная кривая роста. Однако у вас этого нет, так что это становится сложнее.

Есть ли у вас реальные активы? Машины, компьютеры, столы, патенты и т. д. Вещи, которыми вы действительно владеете. Если да, то добавьте их. Если это запуск программного обеспечения, «код» — это актив, но без продаж невероятно сложно оценить его ценность. Лучшее, что я придумал, это «Сколько будет стоить кому-то другому построить это ... после того, как они увидят ваше». Да, возможно, вы потратили 5000 часов на создание чего-то, но мог ли кто-то другой скопировать это или хотя бы основные части за 200 часов после просмотра демоверсии? Используйте меньшее число.

На вашем месте я бы внимательно изучил свой бизнес-план. Надеюсь, вы были настолько честны, насколько это возможно, когда писали ее (и что она была максимально исследована). Что нужно для первой продажи? Что вам на самом деле нужно , чтобы туда попасть? (подсказка: ваш логотип на стене здания НЕ является необходимой статьей расходов. И не очень хорошим офисным помещением.) Как только вы совершите первую продажу, сколько будет стоить вторая? Можете ли вы экстраполировать на 3 года? Сколько основных участников? Сколько стоит их вклад? В какой момент вы будете прибыльны?

Далее стоит посмотреть на риски. Вы не делали этого раньше, это огромно - я предполагаю, просто потому, что вы задали этот вопрос. Другой — конкуренты — надеюсь, они уже есть, потому что открывать новый рынок невероятно сложно и дорого; с другой стороны, надеюсь, их не так много, потому что выйти на переполненный рынок одинаково сложно и дорого. Примечание: все возможны, но используйте совершенно разные подходы и суммы денег — и 200 тысяч долларов не помогут, независимо от того, что вы продаете.

Тем не менее, конкуренция должна быть в состоянии, по крайней мере, указать вам направление цены и оценить, сколько времени займет продажа. Если какие-либо из них торгуются публично, у вас есть дополнительная информация, которая поможет вам установить оценку. Существуют ли какие-либо потенциальные нормативные или юридические проблемы? Что произойдет, если ключевой участник уйдет, умрет или станет недоступен по другой причине? Страховка помогает только в том случае, если того парня, который знает буквально все, сбили. Да поможет вам Бог, если этот человек любит прыгать с парашютом.

Я поднимаю риски, потому что вам придется их преодолевать в ходе этих переговоров. Например, если вы просите 200 000 долларов с нулевыми твердыми активами, пытаясь продать программное обеспечение государственным учреждениям, предполагая трехнедельный цикл продаж, над вами будут смеяться из-за наивности. В то время как просьба о 10 миллионах долларов в той же ситуации с командой, имеющей опыт государственных продаж, скорее всего, сработает.

Еще один большой вопрос касается стратегии выхода: собираетесь ли вы выйти на IPO или продать конкуренту или бизнесу в родственной категории? Если вы продаете, есть ли у вас доказательства того, что целевая компания действительно покупает другие, и если да, то как эти сделки сработали? Что они искали, чтобы купить? Стратегия выхода является ОГРОМНОЙ для венчурного капитала, и они захотят вернуть в несколько раз больше своих денег за относительно короткий промежуток времени. Можете ли вы реально поддержать это за ту сумму, которую вы просите? Если нет, то лучше пройти через группу Ангелов. У них похожие вопросы, но очень разные ожидания.

Главное, что никто не знает, сколько стоит ваш бизнес, потому что он на 100% бездоказательный за 2 года и поэтому представляет собой огромный финансовый риск. Если деньги, которые вы просите, предназначены для завершения разработки продукта, то этот фактор риска просто радикально возрос, поскольку вы даже не говорите о продажах. Если деньги чисто на канал продаж, то скорее всего не хватит.

Однако, если вы знаете, что потребуется, чтобы получить эту первую продажу, и имеете хотя бы обоснованное представление о том, сколько будет стоить повторить это, тогда у вас должно быть представление о том, сколько денег вы хотите. Оттуда вам нужно решить, от какой части бизнеса вам стоит отказаться, чтобы получить эти деньги, и, вуаля, у вас есть «предварительная оценка денег».

Настоящая хитрость будет заключаться в том, чтобы убедить венчурного капиталиста в своей правоте (для чего нужны исследования и солидная презентация) и начать переговоры с этого момента. Неважно, что вы предлагаете небольшой процент от бизнеса за деньги, которые вы хотите, и понимаете, что вы, вероятно, откажетесь от гораздо большего.

Несколько вещей, которые вы должны знать: обычно к 3 году становится очевидным, получится у стартапа или нет. Вы находитесь в год 2 без продаж. Это не выглядит хорошо, если вы не создаете физический продукт, у вас нет компетентной команды с большим опытом в этом, у вас есть патенты (по крайней мере, зарегистрированные), проверенный тестовый продукт и (надеюсь) есть несколько предварительных заказов и просто нужно наличными для доставки. Хотя в такой ситуации я, вероятно, посоветовал бы вам спросить своих друзей и семью, прежде чем говорить с венчурным капиталистом. Даже kickstarter.com был бы лучше.

200 тысяч долларов — это не так много денег, и их должно быть очень легко получить от друзей или ангелов. Если вы не можете, то это говорит о многом для институционального венчурного капитала. Плюсом является наличие двух-трех человек, финансово вложенных в компанию; больше, чем это, иногда является проблемой, в то время как наличие только 1 является красным флагом.

Если это веб-вещь, и вы занимаетесь этим в течение 2 лет с нулевыми продажами, и вам все еще нужно еще 200 тысяч долларов, чтобы завершить это, я бы сказал, что вам нужно внимательно изучить то, что вы создали, и вывести это на рынок. прямо сейчас. Если вы не можете этого сделать, то я бы сказал, что пришло время отказаться от этой идеи и двигаться дальше, поскольку вам, вероятно, придется отказаться от 80%+, чтобы получить эти 200 тысяч долларов, и большинство венчурных капиталистов, с которыми я сталкивался, Не беспокойтесь на этом уровне. Напрашивается вопрос: как начался разговор с ВК? Вы обращались к ним или они обращались к вам? Если второе, то как они вообще узнали о вас? Они на самом деле что-то знают о вас или это рыбалка? Если второе, то это, вероятно, пустая трата вашего времени.

Вышеизложенное является лишь приблизительным ориентиром, потому что, в конце концов, что-то стоит только того, что кто-то другой готов заплатить. 200 тысяч долларов наличными — крошечная сумма для большинства венчурных капиталистов, поэтому без дополнительной информации я понятия не имею, почему вы кому-то интересны.

Я поставил ряд трудных вопросов и утверждений здесь. На самом деле я не хочу, чтобы вы мне отвечали, вам над этим нужно подумать. Кроме того, ничто из этого не должно восприниматься как разочарование, скорее, это должно шокировать вас, заставить вас реалистично взглянуть на ситуацию и, надеюсь, помочь вам понять, как другие будут видеть вашего ребенка.

Если венчурный инвестор провел небольшое исследование и действительно заинтересован в инвестировании, то он поднимет все те же вопросы (и, вероятно, даже больше), чтобы убедить вас отказаться от очень большой части этого. Вопрос, который вы должны задать себе: стоит ли? Иногда это так, часто это не так.

Когда венчурный капиталист спрашивает, какова ваша предварительная оценка, он спрашивает, какой процент акций можно купить на его 200 000 долларов. Если вы говорите, что ваша компания стоит 800 тысяч долларов, то после того, как он вложит деньги, она будет стоить 1 миллион долларов, и ему будет принадлежать 20% всех акций, а вам по-прежнему будет принадлежать оставшаяся часть. Поэтому, когда венчурный капиталист запрашивает оценку, на самом деле он хочет знать, какой частью вашей компании он будет владеть после того, как профинансирует вас.

Таким образом, определение вашей предварительной оценки стоимости является вопросом переговоров: сколько денег вам понадобится, насколько вероятно, что вам потребуются дополнительные деньги позже (и, таким образом, размывают акции венчурного капитала или вы отказываетесь от большего количества собственных акций), как Вероятно, ваш бизнес выживет, и сколько денег он принесет, если выживет? Дело не в фактической ценности вашего бизнеса прямо сейчас, а в том, «сколько труда было вложено в это и насколько успешным оно может быть?» Ценность будет немного выше, чем вы ожидаете, потому что работа уже сделана , и вы можете выйти на рынок быстрее, чем кто-то, кто еще не начал.

Венчурные капиталисты часто ищут перспективные варианты: они инвестируют в 10 компаний и ожидают, что 7 обанкротятся, 2 будут едва прибыльными, а последняя заработает смешные суммы денег. Венчурный инвестор не обязательно хочет 51% вашей компании (вы, вероятно, потеряете мотивацию, если не будете руководить), но в противном случае они захотят столько, сколько смогут получить.