Хотя различные форварды упоминают, что организационное поведение и социальная психология являются двумя областями, формирующими основу для техник, преподаваемых в программе Гарвардской школы права по переговорам и лидерству, большая часть материала, который я прочитал ( « Путь к да », «Нет , трудные разговоры » ) имеет тенденцию помещать вещи в контекст, понятный обычному человеку, — романтические отношения, офисную обстановку и другие социальные разговоры.
Я хочу понять психологическую и социологическую подоплеку этой идеи, в дополнение к ее применению (которое хорошо освещено в книгах, которые я упомянул). Однако я не уверен, какие именно термины мне следует искать, и большинство моих поисков приводят к большему количеству публикаций в стиле бизнес-эксью.
Какие концепции я могу исследовать, чтобы понять основы Принципиальных переговоров и других методов коммуникации, представленных в этих работах?
Это очень сложный вопрос, потому что исследования переговоров настолько разнообразны и междисциплинарны. Существуют предписывающие исследования, основанные на подходе к анализу решений и теории игр, описательные исследования на основе поведенческой экономики и более ориентированные на процесс социально-когнитивные исследования.
В качестве отличной отправной точки в психологическом исследовании переговоров я бы рекомендовал книгу Ли Томпсона:
Томпсон, Ли. 2013. Разум и сердце переговорщика. Река Аппер-Сэдл: Пирсон, 6-е изд.