Моя родственница, которую я назову Таней, владеет большей спальней трехкомнатной квартиры в Москве, Россия, а другая спальня принадлежит парню, совершенно не связанному с ней, которого я назову Олегом. Такого рода ситуация обычна в России: это была коммуналка , то есть квартира, отданная коммунистическим правительством неродственным семьям в раздел между ними. Таня и Олег — потомки этих семей. Сейчас Таня сдает свою спальню другим людям и живет в другом месте, а Олег унаследовал свою спальню всего несколько месяцев назад и до сих пор ее не сдавал. Как и Таня, он живет в другом месте.
Месяц назад Олег отправил Тане письмо по электронной почте, в котором говорилось, что разрешение этой неловкой ситуации было бы для них обоюдной выгодой, и предлагал купить спальню, которой владеет Таня.
Тане тоже не терпелось разрешить ситуацию, поэтому она спросила подробности: (1) сколько он готов заплатить, (2) за сколько он сам согласился бы продать Тане свою спальню и (3) действительно ли он согласились бы совместно продать квартиру за столько, сколько они могли бы получить, и разделить деньги пропорционально площади каждой спальни.
В ответ за Танину спальню Олег предложил сумму, которая составляет около 40-45% от рыночной цены всей квартиры, несмотря на то, что Танина спальня больше, чем Олега. Для своей спальни Олег привел практически ту же цифру и назвал ее «примерной цифрой», которую он «может обсудить». Он добавил, что совместная продажа «возможна», но ничего не сказал о разделе денег в этом случае.
Таня ответила, что ее это не интересует, если только Олег не готов вести переговоры на основе площадей спален. Она явно написала следующую формулу: Доля Тани = Рыночная цена квартиры * Площадь спальни Тани / Сумма площадей спален. Таня подчеркнула, что по этой формуле ее доля составляет 55%. Она спросила, какие возражения были у Олега против этой формулы.
В ответ Олег отправил электронное письмо, которое можно резюмировать следующим образом:
Я согласен, что если совместное имущество продается третьему лицу, деньги делятся пропорционально площади каждой спальни. Но у нас другая ситуация: я предлагаю тебе деньги за твою спальню. Вы не найдете на рынке никого, кто купит вашу спальню дороже Х рублей. Я предлагаю вам Y рублей, так что это более чем выгодная сделка для вас.
Цифры X и Y в его письме составляют примерно 30-35% и 40-45% от рыночной цены всей квартиры соответственно, причем Y совпадает с первоначальным предложением Олега.
Предложение Олега явно несправедливо в том смысле, что, если Таня согласится, Олег затем сможет продать всю квартиру и, таким образом, получить больше денег, чем Таня, несмотря на то, что изначально он был должен меньшей спальни. Так что Таня застряла, как поступить с таким оскорбительным предложением.
Во-первых, рыночная цена квартиры составляет около 200 000 долларов США, что составляет примерно 20 средних годовых зарплат в Москве, поэтому ставки в переговорах высоки, и поэтому Таня должна тщательно подбирать слова и аргументы.
Помимо самих двух спален, в квартире есть общие помещения: кухня, холл без окон, ванная и туалетная комната. На бумаге Таня владеет этими помещениями общего пользования пропорционально площади ее спальни, и она получает соответствующие счета, при этом ее доля в помещениях общего пользования явно указана в счетах. В такой доле общих зон есть логика: поскольку спальня Тани больше, в ней может разместиться больше людей. И больше людей будут больше использовать места общего пользования. Сам Олег прямо признался, что если совместное имущество продается третьему лицу, то деньги делятся пропорционально площади каждой спальни.
Однако, в то время как Олег подчеркивает, что у него достаточно денег, чтобы выкупить Таню, у нее недостаточно денег, чтобы выкупить Олега. Она могла бы получить достаточный банковский кредит, но это трудно и сложно. Если затем Олег передумает позволить Тане выкупить его, Тане грозит значительный убыток, хотя этого можно было бы избежать, подписав заранее специальный договор с Олегом, если он вообще согласится подписать такой договор. Олег явно пытается использовать тот факт, что у него достаточно денег.
Во всяком случае, у Тани есть отдельная квартира, и она не нуждается в деньгах, поэтому она может позволить себе сказать НЕТ предложению Олега --- и определенно предпочтет так жить, зная, что ее обокрали.
Цель Тани — заключить любую сделку, в которой она получит справедливую долю, то есть 55%, сейчас или в любой момент в будущем. Чтобы достичь этой цели, она должна отклонить текущее предложение Олега, но сделать это должным образом и, таким образом, вести переговоры к своей цели. Вопрос в том, как это сделать. Если ответ Тани вызывает враждебность, вопрос может стать очень личным и, таким образом, особенно трудным для разрешения, но слишком невыразительный ответ может не донести сути.
Огромным усложняющим фактором является то, что в русской культуре уклониться от предложения вообще равносильно потере лица, особенно для мужчин, и именно поэтому русские мужчины, пожалуй, самые жесткие переговорщики в мире. И мы ожидаем, что это будет особенно актуально для Олега, потому что его семья и родственники, скорее всего, внимательно следят за ходом переговоров, поэтому он любой ценой не потеряет перед ними лицо. Если Таня прямо или косвенно скажет Олегу, что он поступает несправедливо и пытается ее обокрасть, он обидится и не будет мотивирован отказываться от своего предложения, потому что это будет означать признание его несправедливости, что равносильно потере лица. Так что Таня должна придумать что-то, что Олег мог бы использовать в качестве предлога для отказа от предложения. Аргумент «вы несправедливы и должны изменить свое предложение»
Пример того, что работает в России, выглядит примерно так:
Олег, то, что вы говорите, очень разумно, но вы просто не знали одной детали. Деталь в том, что... Как, по-вашему, следует изменить ваше предложение с учетом этой детали?
Но что это может быть за деталь в случае с Таней? Олег просто откровенно несправедлив, и этому трудно придумать какое-либо оправдание.
У Тани и у меня есть несколько идей, но мы чувствуем, что ни одна из них не попадает в яблочко. Вот некоторые из них:
(1) Почему я должен соглашаться на менее 55%, если я могу получить 55%, если мы вместе продадим всю квартиру? Вы сказали, что возможна вся продажа, и подтвердили, что моя формула применима ко всей продаже.
(2) Ну, если вы говорите, что моя формула применима только в том случае, если мы совместно продаем квартиру, то давайте тогда совместно продавать квартиру.
(3) Вы можете подтвердить, что готовы продать мне свою спальню за Z рублей? Похоже, мне выгоднее выкупить вас, а затем прикарманить всю продажу, чем согласиться продать вам мою спальню за Х рублей.
Проблема с такими ответами в том, что они звучат враждебно и конфронтационно и не оставляют Олегу возможности отказаться от своего предложения, не потеряв при этом лица. Более того, такие ответы звучат так, как будто Таня хотела получить как можно больше, а не достичь честной сделки.
Другая идея:
Мои родственники сказали мне, что потеряют всякое уважение ко мне, если я соглашусь на меньшую, чем моя справедливая доля от всей продажи. Мне очень жаль, но я не могу принять твое предложение. Если в какой-то момент в будущем вы сочтете приемлемым для себя заплатить мне эту долю или совместно продать квартиру, дайте мне знать, и я буду рад заключить с вами сделку. В противном случае давайте просто ничего не делать и передать вопрос следующему поколению. Надеюсь, они найдут способ разобраться».
Тон сообщения идеален, но оправдание довольно слабое и звучит выдуманно.
Надеюсь, теперь вы понимаете, насколько трудна задача Тани, и поэтому я задаю этот вопрос.
Как отказаться от предложения Олега, но при этом не вызвать враждебности и не заставить его почувствовать, что он потеряет лицо, если передумает?
Это хорошая стратегия — пытаться быть дипломатичным, даже когда сталкиваешься с предложениями, которые граничат с оскорбительными. Также хорошей экономической стратегией является избегание ситуации «предложение-встречное предложение», если вы считаете, что первое предложение слишком низкое. (Это создает якорь ). Якорь создает психологическую предвзятость, которая может привести к тому, что результат переговоров окажется ближе к якорю, чем в случае без якоря. Таким образом, разумно само по себе отклонить «дешевое» предложение без возражений.
Хотя у меня нет прямого опыта работы с Россией, у меня было некоторое взаимодействие с другими культурами, где «сохранение лица» является важным фактором поведения (в частности, Таиланд и Китай). Я обнаружил, что как в профессиональном, так и в личном плане лучше всего сказать «большое спасибо, но нет» без каких-либо аргументов или оправданий . (В Китае, как я испытал, на самом деле грубо даже сказать «нет». Вы бы сказали «давайте обсудим это позже» или просто отказались (не используя слово «нет») обсуждать этот вопрос в этот момент времени. Вы могли бы даже сказать "да" с модерацией означает "нет"!)
Любое оправдание может быть истолковано как аргумент или попытка торговаться. Это следует сказать как можно дружелюбнее. Так что мой совет для Тани будет примерно таким:
Спасибо, что рассмотрели мою комнату и сделали предложение по ней. Я, к сожалению, не продаю его [прямо сейчас].
Если говорить лично, то следует говорить тем же тоном, как если бы вы отказались от чашки чая. Как ни в чем не бывало и с неуместным тоном. Если оно написано, оно должно быть написано настолько неформально , насколько это возможно. «Привет, Олег» (я знаю, что фамильярность, прозвища и уважительные обращения в русском языке довольно сложны, поэтому я оставлю вам решать, что достаточно фамильярно...)
Вы можете, если любезность позволит, включить окончание [за 200 000 $] вместо [прямо сейчас] . Это будет немного больше полагаться на него, чтобы сделать новое предложение, но это также яснее в вашем отсутствии энтузиазма по поводу самого предложения. Или вы могли бы опустить [прямо сейчас] ни за что, но это могло бы сделать его более окончательным, что она действительно никогда не заинтересована в продаже.
Более того, такие ответы звучат так, как будто Таня хотела получить как можно больше, а не достичь честной сделки.
Ценность вещей всегда в глазах смотрящего. Когда вы сталкиваетесь с предложением о товаре, честность этого предложения зависит только от того, насколько желательно заключить сделку с учетом имеющейся у вас информации. То, что эта ценность имеет для покупателя, очень вторично.
Вы указываете, что две спальни будут иметь 60% рыночной стоимости всей квартиры. Но в настоящее время у Тани есть только один. И Олег действительно предлагал для этого больше, чем рынок. Так что предложение Олега не является несправедливым, это то, что вы могли бы считать обоснованным при определенных обстоятельствах, оно просто не таково, потому что у вас есть информация о стоимости квартиры.
Возможно, Олег не верит в указанную полную стоимость квартиры, а может быть, он заинтересован в том, чтобы оставить квартиру себе, но у него нет денег, чтобы сделать более выгодное предложение.
Если Таня не заинтересована, я полагаю, что можно сказать «нет», как предлагает Стайан, и я согласен с его идеей избегать торга, но это не распространяется на то, в чем Таня действительно заинтересована: получение наибольшей доли от продажи квартиры в целом . .
Таким образом, я понимаю, что это недоразумение относительно предмета сделки: дело не в спальне. Олег там гарантированно предложит самую высокую цену. Можно возразить, спальня не продается. Сделка заключается в обмене спальни на долю в совместной продаже.
Извините, если заставил вас думать, что моя спальня продается. Я не собираюсь продавать свою спальню напрямую за деньги. Вместо этого я хотел бы, чтобы мы совместно продали всю квартиру и предложили долю X%. В случае, если мы не придем к соглашению, я намерен оставить себе спальню.
Это проясняет ваше позиционирование, максимально упрощает справедливость предложения и позволяет избежать торга.
Тинкерингбелл
Ониз
Сандра
Ониз
Сандра